Wie Sie Personas für Ihre Marketingstrategie erstellen

Was sind Personas?

Wenn Sie eine effektive und profitable Webstrategie schaffen wollen, passen Markteing-Personas perfekt in eine Content-Marketing-Strategie.

Mithilfe von Personas können Sie Ihren Kundenstamm gut kennenlernen, indem Sie für Ihre Kunden und Interessenten eine gewisse Empathie entwickeln. So können Sie schließlich alle Bedürfnisse des Denkens und Handelns erfühlen und erfüllen.

Dieser gesamte Prozess ermöglicht es Ihnen, Angebote und Inhalte zu erstellen, die wirklich für Ihre Zielkunden geeignet sind. Ebenso sind Sie damit in der Lage, Ihre Datenbanken zu segmentieren, um damit dann Ihre E-Mails oder Ihre AdWords-Kampagnen effektiv personalisieren zu können.

Selbst wenn Sie die Vorteile von Personas bereits verstanden haben, ist die Umsetzung nicht trivial. Dieser Prozess erfordert, dass Sie einen Schritt zurücktreten und einer klaren, präzisen Methodik folgen.

Persona Zielgruppen Analyse - Marketing Strategie

Personas sind Alles für die Kundenidentifikation

Als Marketingmitarbeiter oder Vertriebler denken Sie vielleicht, dass Sie Ihre Zielgruppe ganz gut kennen, aber wo speichern Sie all diese Informationen ab, die Sie über Ihre Kunden gesammelt haben? In der Cloud?

Wenn Ihr Marketingteam schon ausreichend Erfahrung hat, haben Sie wahrscheinlich inzwischen ein CRM mit detaillierten Aufzeichnungen über Ihre Kunden. Wenn nicht, dann haben Sie wahrscheinlich einen riesen Papierstapel… auf Ihrem Schreibtisch? In einem Aktenschrank? Vielleicht neben Ihrem Rolodex? (An die jungen Leute: Ein Rolodex ist ein altmodischer Karteikartenhalter… egal, googlen Sie es einfach.)

Ein detailliert geführtes CRM ist äußerst wertvoll. Das Sammeln von Informationen über Ihre Zielgruppe ist jedoch nicht hilfreich, wenn Sie die Informationen nicht in Marketingbotschaften umsetzen können. Personas sind ein super Werkzeug für die Visualisierung von Daten, damit Entscheidungen einfacher getroffen werden und Sie besser mit Ihren Kunden und Interessenten kommunizieren können.

Beispiel: Wie ist eine Persona aufgebaut

Im Folgenden finden Sie ein einfaches Beispiel für eine Persona, die Sie mit ein wenig Aufwand von Ihren Marketing- und Vertriebsteams erstellen lassen können. Es enthält ein detailliertes Profil Ihrer Zielgruppe sowie einige relevante Aussagen für Ihre Marketingaktivitäten, mit denen Sie diese Personen erreichen können. Eine Persona ist keine reale Person (zumindest muss sie das nicht sein), sondern eine Repräsentation aktueller Segmente, die Sie in Ihrer Datenbank gespeichert haben. Fangen Sie mit den bereits bestehenden Kunden an – später können Sie das Ganze dann auf Ihre idealen Kunden ausbauen.

Beispielszenario: Ziele und Herausforderungen

Es soll die Markensichtbarkeit für ein Unternehmen verbessert werden, welches aufgrund von begrenzten finanziellen Ressourcen und der geringen Zahl an Mitarbeitern (nämlich 10 an der Zahl) mit der Gewinnung neuer Kunden zu kämpfen hat.

Werte und Ängste

Das Unternehmen ist stolz auf seine Qualität und den außergewöhnlichen Kundenservice. Die Befürchtung ist, zwischen bekannteren Marken unterzugehen.

Marketing Message

Wir können die Markenbekanntheit erhöhen und die Bindung der Kunden an Ihr Unternehmen stärken, wobei Ihr Team sich mit den begrenzten Ressourcen und begrenzter Zeit, auf dringendere Aufgaben konzentrieren kann.

Elevator Pitch

Eine Marketingagentur soll eine prominente digitale Präsenz für Ihre Marke schaffen und Ihr Geschäft als Marktführer in Ihrem Marktbereich etablieren.

Umsetzung

Eine Persona wird erstellt, indem Ihre vorhandenen Kunden oder Interessenten basierend auf einer beliebigen Anzahl von Kriterien in Cluster sortiert werden. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass eine bestimmte Altersgruppe sich tendenziell für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung interessiert, können Sie anfangen diese Personen zu kategorisieren. Untersuchen Sie dann, wo genau Sie diese Personen angeworben haben.

Berücksichtigen Sie alle anderen relevanten demografischen Merkmale wie Interessen, Hobbys, Qualitäten, Websiteverhalten oder Trends in Bezug auf dieses Zielgruppensegment, die hinzugefügt werden können, um diese Daten zu verbessern. Wie viele Informationen Sie in Bezug auf ein bestimmtes Segment sammeln möchten, können Sie selbst entscheiden. Das steht Ihnen alles frei – es gibt niemanden, der Sie dabei beobachtet oder bewertet.

Wo kann man noch Informationen über seinen Kundenkreis finden?

  • Social Media – Ein großartiger Ort um das Verhalten der Zielgruppen zu recherchieren. Schreiben Sie die Merkmale auf, die Sie für Ihr Unternehmen relevant finden. Erstellen Sie einige Listen mit Personen, die diesen Merkmalen entsprechen. Verwenden Sie dann sog. Social-Listening-Tools um nach bestimmten Kriterien zu suchen.
  • Google Analytics – Es gibt wohl keine besseren Daten, als die, die Sie von Ihren Website-Besuchern erhalten können. Die meisten Personen sind in diesem Fall an etwas interessiert, was Sie anbieten. Nutzen Sie die Demografie- und Interessenberichte, die von Google Analytics erstellt werden.
  • Ihre Vertriebs- und Account-Teams – Üben Sie häufig vorkommende Fragen und Antworten der Kunden mit diesen beiden Teams. Der Vertrieb hilft dabei, die Lücken zu schließen, in denen Ihre Kunden noch nicht akquiriert werden. Das Backoffice hilft Ihnen dabei, Kundenpersönlichkeiten, Schlüsselkontakte, Ideologien, Werte, Herausforderungen usw. zu ermitteln.
  • Ihre Kunden – Es gibt keinen besseren Ort für persönliche Recherchen, als den Kunden direkt zu fragen. Setzen Sie ein paar Interviews mit Ihren Kunden an und stellen Sie Ihnen Fragen bezüglich Herausforderungen, Veränderungen, Wahrnehmung der Zielgruppe, usw.Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Ihnen beim Aufbau Ihrer Persona helfen können:

Wer interessiert sich für die Art von Service, das mein Unternehmen anbietet? (aktuelle demographische Werte)

Dieser Teil sollte einfach sein. Sie kennen Ihr Geschäft besser als jeder andere. Sie verstehen, warum Menschen das Produkt oder die Dienstleistungen benötigen, die Sie ihnen bieten. Notieren Sie sich jetzt einige Hinweise zu den Eigenschaften Ihres bestehenden Kundenstamms. Seien Sie dabei so ausführlich wie möglich.

Welche Kundentypen, können als perfekte Persona verwendet werden?

Nun haben Sie also ein recht klares Bild über Ihre aktuelle, demographische Situation Ihrer Kunden. Die, die buchstäblich an Ihrer Tür klopfen und nach Ihrem Produkt oder Dienstleistung, die Sie anbieten suchen. Da Sie diese Art von Leads bereits im Griff haben, müssen Sie sich jetzt auf diejenigen konzentrieren, die nicht unbedingt an Ihre Tür klopfen und Ihre Dienste suchen. Eine Person irgendwo da draußen, die nach dem sucht, was Sie anbieten, aber noch nicht ganz das Richtige gefunden hat. Das Ying zu Ihrem Yang, dass Brot zu Ihrer Butter, die Marmelade zum Brot. Sie verstehen was gemeint ist, oder?

Diese Kunden bekommt man nicht so leicht an seine Angel. Sie werden schnell feststellen, dass es sich lohnt, denn es wird nicht lange dauern, bis Sie die ersten Erfolge verzeichnen werden können.

Die einfachste Möglichkeit diese Kunden zu finden, ist es, einen Blick auf die Liste Ihrer bestehenden Kunden zu werfen. Wählen Sie dabei keine Favoriten. Sie sollten eher wie folgt vorgehen:

  • Verstehen Sie den Mehrwert Ihrer angebotenen Dienste
  • Zeigen Sie das für Ihr Unternehmen wertvollste Kaufverhalten auf: Umfassende und gewinnbringende Großeinkäufe, Einmal-Käufer oder wiederkehrende Käufer, die regelmäßig bestellen usw.
  • Eventuell können Sie Ihr Geschäft durch Empfehlungen voranbringen
  • Möglichkeiten zum Upselling und / oder Cross-Selling

Nehmen Sie sich genug Zeit um diese Personen zu erforschen und mehr über deren geschäftliche Bedürfnisse herauszufinden. Versuchen Sie die Werte, Ängste und größten Herausforderungen Ihrer Kunden zu erfahren um fundierte Entscheidungen, auch bezüglich dem Marketing, treffen zu können. Bedenken Sie dabei auch die jeweiligen Entscheidungsträger:

  • Wer ist für die Recherche Ihres Unternehmens verantwortlich?
  • Wer trifft die Entscheidung, ob Ihr Angebot den Bedürfnissen entspricht?
  • Wer ist Ihr Hauptansprechpartner für diesen Kunden?

Notieren Sie die Titel, Verantwortlichkeiten sowie wer an wen berichtet und einige Details über die Unternehmensstruktur.

Mit wem würden Sie am liebsten nicht zusammenarbeiten, wenn Sie die Wahl hätten? (Erklärung der Anti-Persona)

Die meisten Unternehmen möchten so viel Gewinn wie möglich generieren. Die Abkehr vom Geschäft mag für manche nicht der richtige Schritt sein, aber für andere bedeutet es die Vermeidung zukünftiger Probleme. Der beste Ort um eine Anti-Persona zu entwickeln, ist es, sich frühere Kunden anzuschauen. Welche Alarmglocken haben in den einzelnen Fällen geläutet? Welche Probleme traten wiederholt auf? Was haben Sie zu meiden gelernt? Führen Sie die selben Schritte wie bei der Bestimmung der gewünschten Demographie durch. Dadurch können Sie feststellen, wo die Unterschiede liegen und Sie können für sich selbst herausfinden, was für Kunden Sie wollen und welche Ihnen eher gestohlen bleiben können.

Beginnen Sie mit dem Skizzieren

Persona Workshop von App bis Web

Persona Workshop von App bis Web

Nachdem Sie genug Recherche durchgeführt haben, sollten Ihren Personas mehr als genug Daten zugeordnet haben. Beginnen Sie nun mit der Skizzierung von Profilen der Zielgruppen. Sie sollten etwa 5-6 Personen für die Erstellung der Personas einplanen. Diese Personen müssen sich in die Lage des Verbrauchers hineinversetzen, denn nur so können Sie den Verbraucher später überzeugen. Das alles sind wunderbare Grundlagen für Ihre Werbebotschaften, Verkaufsangebote, generelle Inhalte und allgemeine Marketingstrategie.

Merken Sie sich außerdem das Folgende:

Segmentierung ist kein Hexenwerk

Sicher, Segmentierung ist zeitaufwendig und ein bisschen experimentieren ist auch erforderlich. Aber außer diesen beiden gibt es keine Korrelation.

Wenn Sie eine Marketing-Automatisierung verwenden, können Sie eine Reihe von Kriterien anwenden, um mithilfe von bedingter Logik eine Liste zu erstellen. Einfach gesagt, bedeutet das nur, dass Sie E-Mail-Listen mit erweiterten Filtertechniken segmentieren können, solange Sie genügend Daten zum Segmentieren haben. Viele Marketing-Automatisierungsplattformen ermöglichen es Ihnen, mit der Menge der Informationen, die Sie über Ihre Website erhalten, äußerst genau zu sein. Einige Plattformen sammeln diese Daten fortlaufend (dynamisch), während Sie für andere immer neue Listen erstellen müssen.

Sobald Sie einige Listen basierend auf Ihren gewünschten Kundenmerkmalen segmentiert haben, können Sie damit beginnen, Ihre Traumkunden zu erreichen.

2018-08-13T11:46:52+00:0019. August 2018|Marketing, Strategie|

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